Cu cat marfa e mai veche, cu atat o vinzi mai scump

Consumul de vin, indiferent ca este la litru sau vin nobil, a crescut în ultimul timp ca urmare a îmbunatațirii calitații vinurilor îmbuteliate, dar și a campaniilor de promovare inițiate de unii producatori interni.

Potrivit statisticilor Asociației Degustatorilor Autorizați din Romania, în anul 2000, consumul intern de vin a fost de 42.000 de vagoane de vin, dintre care 16.000 de vagoane de vinuri nobile. Catalin Paduraru, președintele Prier Vinexpert, afirma ca în clasamentul mondial al producatorilor, Romania se situeaza între primii zece, poziție cu care țara noastra nu se poate lauda în prea multe domenii.

Actorul, inginerii și economistul

Absolvent al Academiei de Teatru și Film, dupa ce a jucat în cateva filme (printre care și „Liceenii”), Catalin Paduraru a abandonat aceasta meserie și a intrat în afaceri. În 1994 a înființat, alaturi de trei prieteni, o firma de distribuție a vinurilor numita Prier, dupa denumirea arhaica a lunii în care s-a nascut, aprilie.

„Prier a fost înființata de patru oameni cu formații profesionale diferite – un actor, doi ingineri și un economist. Fiecare a putut acoperi un domeniu destul de important: de transport s-au ocupat inginerii, de problemele economice și financiare – economistul, iar eu cred ca am reușit sa dau o nota aparte și sa creez o imagine pozitiva firmei”, spune Paduraru.

Prier țintea, dupa cum spune președintele ei, catre segmentul de consumatori cu venituri medii și superioare, pentru ca acolo se pot exprima noile tendințe. „Noi ne-am facut debutul în piața într-un moment în care consumatorii erau obișnuiți cu vinul la litru, iar gusturile acestora erau îndreptate spre demidulce și dulce. Cu toate acestea, am impus pe piața vinuri seci, vinuri pe care consumatorii le cunoșteau mai mult în varianta lor dulce”.

Firma și-a dezvoltat activitatea de comerț exterior promovand la export vinurile producatorilor autohtoni, concomitent cu importul unor vinuri straine. Apariția pe piața romaneasca a unor lanțuri hoteliere de tip Hilton, Sofitel, Marriott a însemnat și marirea numarului de clienți, alaturi de restaurante și cazinouri, care erau în voga la vremea respectiva. Firesc, au urmat marile supermarket-uri și rețele cash and carry (Gima, Mega Image, La Fourmi, Metro, Carrefour).

Degustatori și sfatuitori

Vinexpert, respectiv componenta firmei care se ocupa cu „consultanța” în domeniul vinurilor, a aparut atunci cand cei patru asociați și-au dat seama ca mesajul lor se dilueaza, devine impersonal. „În 1999 a aparut Vinexpert, pentru o mai buna exprimare în piața.

A fost o decizie complicata pentru ca a vinde direct prin propriile magazine la prețuri mai mici deît cele de pe piața ar fi însemnat sa-i descurajam pe ceilalți distribuitori. Noi am hotarat sa nu îi faultam pe aceștia și am mai adaugat zece%, pentru a dovedi ca se poate face performanța și așa”, explica Paduraru.

Clienții firmei sunt, pe langa hoteluri, restaurante și supermarket-uri, ambasade, personalitați politice, oameni de afaceri, diplomați, dar și firme romanești și straine care au înțeles ca pot alege ca obiect promoțional sau de cadou, în loc de pixuri și agende, o sticla de vin. Aceasta poate fi oferita și unui ministru, și unui angajat, dar și vecinului de scara.

Vinexpert este singura firma neproducatoare care are degustatori autorizați. Firma preia vinul de la producatorii autohtoni și apoi îl comercializeaza în țara sau în strainatate. „Exportul este pentru noi o activitate mai mult de palmares. Exportam în Franța, SUA, Singapore, Israel, Japonia și importam din Franța numai vinuri de origine controlata, nu vinuri de masa. Spre exemplu, un St. Emillion Grand Creu Classe este un vin care nici la restaurantele de patru sau de cinci stele nu se alege prin degustare, ci se consuma în cunoștința de cauza”.

Firma ofera consultanța producatorilor în privința tendințelor pieței, în ceea ce privește soiurile de vin și procesele de vinificație, dar și în privința ambalajului (sticle și etichete). „Ne aflam în piața ca un instrument de marketing care sintetizeaza informația și care consiliaza producatorii autohtoni. Vrem sa dam repere de calitate și de orientare și nu de puține ori am avut placuta surpriza sa constatam ca un vin romanesc de 165.000 de lei (aproximativ 5 dolari) este la fel de bun ca unul franțuzesc de 20 de dolari”.

Bazandu-se pe ideea ca un consumator nu poate cunoaște toate vinurile din țara, Vinexpert selecționeaza și achiziționeaza cele mai reprezentative vinuri ale producatorilor autohtoni. Pentru a înțelege mai bine mesajul producatorilor participa la toate expozițiile interne și, de patru ediții, la Targul Internațional de la Bordeaux.

„Am reușit sa strangem în timp vinuri de vinoteca și de colecție. O sticla de vin costa de la 100 de dolari pana la 1.000 de dolari, în funcție nu numai de vechime, dar și de numarul de sticle. De exemplu, un vin din 1927 costa aproximativ 1.000 de dolari”.

Romanii au firi de cosmopoliți

Pentru a reconstrui imaginea vinului romanesc Vinexpert, împreuna și cu susținerea mai multor producatori interni, a deschis, în 1999, o Galerie, într-un spațiu care iese din canoanele tradiționale, iar în 2001 un Atelier care transmite, prin elementele de construcție (fier beton nefinisat, caramizi și plase nefinisate), mesajul ca imaginea vinului romanesc este în reconstrucție și ca orice cumparator contribuie la refacerea ei.

„Mizam pe un trafic de 30.000 de persoane pe zi care, chiar daca nu cumpara, intra în contact cu ceea ce vrem noi sa transmitem și data viitoare cand vor alege un vin, o vor face în cunoștința de cauza”. Vinexpert a introdus pe piața romaneasca și accesoriile de specialitate pentru ambalarea vinurilor, care sunt foarte scumpe, dar foarte necesare pentru specialiști. De asemenea, firma a investit în tehnica specializata, achiziționand vitrine frigorifice speciale unde sunt pastrate vinurile pretențioase. „Romanii au firi de cosmopoliți și capacitatea lor mimetica este destul de mare.

Circulația în spațiul vestic a facut ca romanul sa vada lucrurile altfel, ceea ce a dus la o schimbare a gustului. Acum se opteaza pentru vinurile seci, pentru cele albe și tinere”, comenteaza Catalin Paduraru.

Președintele Vinexpert afirma ca și puterea de cumparare este un factor foarte important. „Procesele de vinificație pretențioase se reflecta în preț. De aceea nu poți condamna pe nimeni ca nu își permite sticla de vin pe zi, ca un francez. În plus, romanul este influențat și de publicitatea agresiva care se face la bere și la bauturile alcoolice”.

Deși lucrurile s-au mai schimbat, romanii tot mai cosuma vinuri domestice care, contrar imaginii ca sunt cele mai sanatoase, pot face rau consumatorului urban care are o alta alimentație, iar modul de pastrare al acestora nu este cel mai potrivit.

„Vinul este un bun ambasador și exprima foarte bine personalitatea vieții noastre. Singura șansa pentru ca acest sector sa se dezvolte este susținerea financiara a producatorilor de catre cei care au puterea. Pe langa producatori, ar mai avea de caștigat și alte domenii, precum industria sticlei, a etichetei și ambalajelor, transporturile, dar și industria hoteliera”.

Catalin Paduraru afirma ca, pentru a-și face publicitate, producatorii romani trebuie sa faca eforturi financiare deosebite. Pana acum doar cei de la Murfatlar, Jidvei și Vincon au facut acest lucru.

Paharul de vin din pauza de pranz

Grupul Prier are 60 de angajați, dintre care cei implicați în vanzari au urmat cursuri de specializare tocmai pentru a aduce la un numitor comun o gramada de informații care trebuie sa fie aceleași și la producatori, și în piața, și la clientul final.

„La ora actuala lucram cu toți producatorii importanți; avem o relație mai stransa cu cei de expresie noua, de la Cramele Prahova, SERVE, Vinarte, Vinia Iași. Avem proiecte cu cei de la Bucium și Vincon și dorim sa dezvoltam proiecte noi cu cei de pe Tarnave – Blaj și Jidvei”, anunța președintele Vinexpert.

În Romania, unii consumatori prefera deja vinul sec, dar exista și o categorie foarte bine ancorata în zona demisecului. Totuși, gusturile romanilor difera de cele ale occidentalilor. „Noi preferam vinurile roșii, mai corpolente, asortate cu specificul bucatariei tradiționale, spre deosebire de occidentali care prefera vinurile mai ușoare. Acolo este deja un adevarat obicei sa bei un pahar de vin chiar și în pauza de pranz, obicei care la noi nu exista înca”.

Vinexpert nu are o concurența directa și, așa cum spune Catalin Paduraru, concurența este formata din vanzatori conjuncturali care vor sa obțina caștiguri imediate și care apoi, „dupa ce au facut mai mult rau”, abandoneaza piața.

Suma investita în cele trei firme ale grupului Prier este de un milion de dolari, iar cifra de afaceri realizata anul trecut numai de Vinexpert a fost de 600.000 de dolari. Președintele firmei spune ca Bucureștiul este unul dintre puținele puncte care suporta o asemenea vanzare specializata, dar ca, pe viitor, firma se va extinde și în țara.

„În alte orașe ne vom extinde ca franciza, împreuna cu unii producatori interni. Pe langa vinuri, vom introduce și accesorii, dar și alte produse (țigari de foi, trabucuri, ustensile pentru țigari de foi)”. Prier Vinexpert se poate lauda ca poseda marci de aur (obținute la NovVin, la Salonul Vinului etc) și ca a participat la targuri de carte și festivaluri de moda, la festivalul Dakino, la Targul de barbați, la targuri de nunți.

„Am depașit deja stadiul de vanzatori, firma noastra are o identitate aparte, suntem membri fondatori la mai multe organizații de specialitate, printre care Patronatul Național al Viei și Vinului și Asociația Barmanilor și Somelierilor”.

Catalin Paduraru afirma ca în Romania nu exista o posibilitate reala de finanțare a producatorilor de vinuri. „Ar trebui înființata o coaliție a producatorilor care sa militeze pentru drepturile lor și pentru reabilitarea acestui domeniu care, exploatat corespunzator, ar putea aduce foarte multe beneficii. Ceea ce ma bucura foarte mult este faptul ca ne-am pastrat o serie de soiuri romanești, cerute de strainii interesați sa caute gustul acestui pamant”.

Un beci pentru cunoscatori

Si pentru ca cei pasionați de vin nu aveau un loc unde sa se întalneasca, sa se simta bine împreuna discutand despre aceasta pasiune, în urma cu doi ani s-a deschis primul club de vin din Romania, Vinopolis.

Ideea înființarii clubului a avut la baza dorința lui Mihai Dumitrescu, unul dintre cei șapte asociați, de a dovedi unui prieten reîntors în țara, arhitectul Victor Salageanu, devenit ulterior și asociat, ca în Romania exista vin de calitate.

„Cand ne-am dus sa cumparam vin, ne-am dat seama ca nu are deloc gustul care ne așteptam sa-l aiba. Una beam noi și una scria pe eticheta”, explica Dumitrescu. Pentru început, au înființat Societatea Oenologica Romana, care în fiecare primavara și toamna organizeaza salonul de vinuri NovVin, unde se premiaza cele mai bune vinuri și cei mai buni producatori autohtoni.

Apoi, în 1999, cei șapte asociați au investit 130.000 de dolari în deschiderea Clubului de Vin Vinopolis. „La început am vrut sa facem un showroom. Apoi am zis ca vin fara mancare nu se poate și am pornit în cautarea unui spațiu. Daca era unul la nivelul solului, localul devenea braserie, de aceea am ales un beci. Pe aici, cand am venit noi, curgea Dambovița. Locul acesta este ca un acvariu, noi am reconstruit și am amenajat tot”, explica Mihai Dumitrescu.

Atmosfera de la Vinopolis amintește de cea a cluburilor franceze de vin, iar oamenii care îl frecventeaza vin aici pentru ca împartașesc aceeași pasiune – vinul. „Nu avem aici decat supervinuri, iar clienții noștri sunt cunoscatori, ajung aici pentru ca își doresc mai mult decat sa manance bine și sa bea un pahar de vin bun – își doresc sa poata purta o discuție.

Putem spune ca cel care aici o seara de fapt o caștiga. Atunci cand sunt persoane care transforma localul în zahana, rugam frumos persoanele respective sa plece, pentru ca ținem foarte mult la reputația pe care ne-am creat-o deja”.

Aproape 400 de soiuri

Vinopolis nu este un club cu circuit închis, dar cei 120 de membri beneficiaza de o serie de facilitați: pot intra în vinoteca, sunt invitați la degustari, primesc acasa un coș cu cele mai noi vinuri, iar producatorii înscriși își pot lansa gratuit aici noile produse. Printre membrii clubului sunt foarte mulți straini, dar și personalitați importante ale vieții politice romanești sau oameni de afaceri.

„În schimbul unei taxe modice, membrii noștri au mai multe avantaje. Intenția noastra este sa atragem cat mai mulți oameni care realmente sunt interesați de vin”, spune Mihai Dumitrescu. Vinopolis are o capacitate de 40 de locuri și organizeaza tot felul de petreceri de firma sau lansari. Clienții clubului au de ales între cele 380 de soiuri de vinuri, aproape în totalitate romanești.

Clientul este întrebat ce vin prefera și poate afla totul despre el de la angajați sau de la proprietarul care se afla în local. Daca un client programeaza din timp o degustare, toate informațiile îi sunt oferite de un profesor universitar.

„Toți proprietarii, dintre care patru se afla prin rotație în local, recunosc soiurile, regiunea și, cu aproximație, și anul. La noi gasești vinuri de colecție la 2,5 milioane de lei sticla, dar poți gusta un vin bun și la 98.000 de lei sticla. Daca cineva vrea vinuri și mai bune, le poate avea daca face comanda. În ceea ce privește mancarea, prețurile noastre pot concura cu cele ale unui fast-food, dar nu-mi doresc clienți de fast-food”, explica Dumitrescu.

Acesta a adaugat ca, deși Clubul de Vin Vinopolis înregistreaza profit, firma de distribuție de vinuri are pierderi, pentru ca piața romaneasca nu prea vrea vinuri. „Decat sa le vand pe prețuri de nimic, prefer sa le stochez și sa scot pe piața doar minimul posibil. Vinurile noastre sunt doar dintre acelea care au vazut la fața baricul (butoiul special, n.red.) și care au fost culese tarziu.

Vreau ca vinul sa fie cumparat pentru ca atata costa și de aceea preferam sa investim în stocuri de vin și sa așteptam. Romania este foarte atenta la prețuri. A fost o perioada cand s-au vandut ca painea calda vinuri vechi la 200.000 de lei sticla, dar astazi nu se mai vand, pentru ca lumea știe deja care este prețul”.

Butașii romanești din Peru

Dumitrescu afirma ca un Cabernet Sauvignon de la Valea Calugareasca sau un Pinot Noir de la Dealu Mare se pot bate oricand cu un Bordeaux francez, iar vinul de Tarnave poate oricand fi pus alaturi fara rușine de vinurile nemțești.

„Potențialul este infinit; problema este ca nu se face nici un fel de marketing. Este inadmisibil sa avem concurenți state ca Peru, Argentina sau Australia, care folosesc butași și stiluri de a crește vița de vie care sunt de origine romaneasca. Statul trebuie sa dea bani pentru a mediatiza vinul romanesc. Ar trebui sa înființeze un fond din care sa faca propaganda tuturor vinurilor, nu numai unuia singur. Producatorii autohtoni nu pot cumpara un minut de publicitate în Germania, pentru ca este foarte scump și nu își permit”.

Mihai Dumitrescu considera ca un club de vin nu are succes în Romania de azi pentru ca romanii trebuie sa învețe întai ca, pentru a primi calitate, trebuie sa caute omul care dorește sa-i ofere calitate.

Vinopolis se ocupa de distribuția vinurilor produse la Valea Calugareasca și la Dragașani. Începand din acest an vor mai aparea aproximativ o mie de magazine Vinopolis în toata țara, investiție pe care o vor realiza în colaborare cu podgoria Tohani, majoritatea acestor vinuri fiind foarte apreciate și recomandate de Societatea Oenologica Romana.

„De anul viitor vom ieși pe piața și cu eticheta proprie pentru vinurile de la Dealu Mare și Dragașani, iar vinul recomandat de noi va fi de cea mai buna calitate și va fi avizat de catre Autoritatea Naționala pentru Protecția Consumatorului”, spune Dumitrescu.

Diana Sava ZIARUL FINANCIAR